Grande distribution : comprendre les rapports entre supermarchés et fournisseurs

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Sans fournisseur pour remplir leurs rayons de produits, les opérateurs de la grande distribution ne seraient rien. Et vice et versa. Les supermarchés représentent en effet un débouché non négligeable pour les industriels et autres agriculteurs en quête de marché. Cette interdépendance nécessite de maintenir, autant que possible, des relations respectueuses et équilibrées. IFCDIS vous explique tout.

 

Grandes, moyennes et petites surfaces assurent, en France, 70% de la vente des produits alimentaires. Chaque année, ces enseignes font appel à plus de 17 000 fournisseurs de produits dits de grande consommation et frais libre service (PGC-FLS). Ces fournisseurs représentent un ensemble hétéroclite. Il peut s’agir d’arboriculteurs livrant en direct une partie de leur production à la grande surface locale, une coopérative agricole tractant avec une centrale d’achat pour de plus gros volumes, mais aussi des géants de l’industrie comme Nestlé, Unilever ou encore L’Oréal. 

Cette diversité de sourcing garantit le bon achalandage des rayons et au client final d’avoir le choix dans ses achats.

Comment sont discutés les prix ?

La façon dont contractualisent les distributeurs et l’amont demeure opaque et défraie régulièrement la chronique. La grande distribution est fréquemment accusée de s’enrichir au détriment de ses fournisseurs, à l’heure où la responsabilité sociale des entreprises devient un critère essentiel dans le choix de carrière des salariés et dans celui des consommateurs. Pour les représentants des deux parties, ce cycle de la vie commerciale est un moment intense et leur issue scelle les relations pour au moins une année. 

Les négociations entre supermarchés et fournisseurs se déroulent en effet tous les ans, sur une période de trois mois, du 1er décembre au 1er mars. Fin novembre, les fournisseurs ont l’obligation d’envoyer le prix et les modalités de commercialisation de leurs produits aux distributeurs. Ceux-ci ont, par ailleurs, élaboré leur stratégie et les centrales d’achat ont reçu les directives de leur enseigne. Un positionnement exprimé un peu plus tôt, en octobre, lors du Congrès des négociations commerciales (LSA) et sur lequel s’appuient les fournisseurs pour construire leurs prix, gammes et autres propositions d’animation.

Les acheteurs des centrales ne discutent qu’avec les plus gros fournisseurs. Les contrats avec des acteurs de moindre envergure ou portant sur une offre hyper locale peuvent être conclus par les magasins eux-mêmes ou à l’échelon régional. 

À mesure que l’horloge tourne, la tension monte et chacun cherche à tirer son épingle du jeu. Les négociations doivent aboutir avant la fin du mois de février, délai réglementaire, sous peine de sanctions. Les pouvoirs publics peuvent intervenir en cas de déséquilibre manifeste : diligenter des contrôles, infliger des amendes et même, porter plainte dans les cas extrêmes.

Dans le sillage des deux lois Egalim, promulguées en 2018 et 2021, un nouveau texte a été adopté par l’Assemblée nationale. Sous forme d’expérimentation, il doit permettre d’améliorer le rapport de force et faciliter la mise en place d’une médiation, voire la rupture des relations commerciales, en cas d’achoppement des négociations.

Rapprocher les écosystèmes

Si les enjeux des distributeurs et de leurs fournisseurs diffèrent logiquement, des points de convergence existent. En premier lieu, la satisfaction du client final, juge ultime au moment de l’achat. Afin de répondre aux nouveaux enjeux de société et améliorer son image, les initiatives de la grande distribution pour rapprocher son écosystème de celui des fournisseurs se multiplient. 

En vue des négociations 2023, les représentants des commerçants, d’entrepreneurs ou encore d’industriels ont signé, le 8 décembre 2022, un pacte de solidarité commerciale. Cette charte de bonne pratique met l’accent sur les PME, particulièrement vulnérables face à l’augmentation du coût de l’énergie. 

Selon un rapport de l’Inspection générale des finances, en 2022, les distributeurs ont bien pris la mesure de la crise puisque, pas plus que leurs partenaires, ils n’ont bénéficié de l’inflation et ont réduit leurs marges brutes pour de nombreux produits.

Le groupe Système U poursuit, de son côté, sa démarche en faveur des agriculteurs. Toujours en décembre dernier, l’enseigne de grandes et moyennes surfaces a conclu un partenariat avec le syndicat La Coopération agricole qui regroupe des coopératives agricoles, agroalimentaires, agro-industrielles et forestières. Objectifs partagés : promouvoir une agriculture saine, de qualité et durable, mais aussi développer le dynamisme des territoires. Pour y répondre, le groupe s’engage à faciliter les échanges commerciaux avec les adhérents de son partenaire et à mettre en avant l’esprit “filière courte”.

D’autres projets associent agriculture urbaine et supermarchés. C’est, entre autres, le cas du groupe Auchan qui, dès 2018, a converti plusieurs centaines d’hectares en terres agricoles, autour d’une cinquantaine de magasins, afin d’en commercialiser la production. Ou encore de Franprix qui avait réquisitionné 7 000 m2 de toits parisiens pour planter des légumes. Le bio étant de plus en plus de la partie, il peut être opportun de se former aux métiers qui en découlent.

En outre, la grande distribution investit désormais les instances et événements de l’agro-alimentaires. Un moyen de faire entendre sa voix mais également de s’afficher en partenaire privilégié de ses fournisseurs.

 

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